当前位置： 操作装置 >> 操作装置前景 >> 试乘试驾流程完整篇带模拟话术
常规的八大或九大汽车销售流程有四大最核心环节，分别是需求分析、产品介绍、试乘试驾和价格商谈，产品介绍和价格商谈已经于个人百家号创作了两篇文章——《一个你没听过的简单且实用的整车介绍法》和《任督二脉不打通，你永远成不了销冠》分享给了有缘的汽车销售伙伴，本次特推出试乘试驾部分，为了能够让销售伙伴直接上手去用，本文就以场景模拟演练的形式展示，模拟演练销售伙伴带领客户进行试乘试驾体验的整个过程，请各位销售伙伴耐心阅读此文（篇幅较长），参考借鉴里面的话术，并结合自己店的情况与个人语言习惯重新整理成适合自己的试驾体验话术，这将对促进成交有很大的帮助。本文将试乘试驾流程拆分成以下六个环节，分别是试驾准备、静态体验、客户试乘、停车换手、客户试驾及总结反馈，详细要点及话术见下文：
试驾准备
S：“X哥，静态部分我就先给您介绍这么多，接下来，我们一块儿试乘试驾体验一下这款车的动态性能吧，试完之后，我相信您就会对这款车有更全面的了解的，您看如何？”(主动进行试乘试驾的邀约）
昆明的蓝天白云美美的C:“车都一样的开，不用试了。”
S：“X哥，各车各有各的特点，我们这款XX车搭载XX新一代1.8自然吸气发动机、XX品牌变速箱以及XX调校的底盘，动力充沛、换挡顺畅、行驶起来稳定可靠，尤其是车子所配备同级仅有的XX品牌音响，更值得您一试，我相信您试了以后，会有不一样的感觉。买车是件大事，一定得全面了解一下，再说试驾也耽误不了多少时间，我给您安排下吧（继续邀约，帮助客户做决定）。”
我们不一样，就是不一样C:“好吧”
S：“感谢X哥参加我们的试乘试驾活动，X哥，咱来这边坐一下吧……X哥，您请坐……我再给您加点水吧……X哥，您的水，请慢用……X哥，我先说下整个试乘试驾的流程安排吧（向客户讲解试乘试驾的整体过程安排，运用概述技巧）。一会儿呢先用一下您的驾照填一份试乘试驾协议，然后我给您讲解一下咱们的试驾路线以及体验的项目，接下来就可以试乘试驾了，为了能让您更好的体验车子的性能（说明由销售人员先行驾驶的必要性），我先开车，您先试乘，在这个过程中，我会详细的向您展示和介绍，当到达换手点后，就由您亲自体验试驾，整个过程大概需要20分钟，您看可以吗？”
奥迪体验C:“好的，没问题。”
S：“好的X哥，用一下您的驾驶证吧……哦，驾龄五年（审核客户的驾驶资格），老司机了，X哥，您稍等一下，我去复印下驾驶证。”
C:“好的。”
S：“X哥，这是试乘试驾协议，内容我念给您听……X哥，在这里签个字吧。（签署试乘试驾协议）”
C:“好的。”
S：“X哥，这是我们的试乘试驾路线图（借助试乘试驾路线图讲解整个过程），有两条路线，分别是市区路线和市郊综合路线，是不是这条路线比较适合您？……好的X哥，您看是以我们公司为起点，先右拐进入XX街，再调头后左拐进入XX路，然后在XX路口左拐，到达前面第一个红绿灯也就是XX路口时右拐进入XX高速路段，这个过程我们可以体验一下我们这款XX车的起步、换挡、刹车、转弯等各种性能，XX高速路段车比较少，路况也很好，我们可以体验一下车子的直线加速性能以及加速过程中车舱的隔音效果以及油耗表现，再行驶两公里左右，我们就可以调头返回，调头后有个空旷的场地，在这里我与您换手，然后由您试驾返回，在回来的过程中我们可以进入XX场地，在场地里面体验下车子不溜坡性能，X哥，不知道这样的路线我讲明白了吗？”
简单明了C:“嗯，没问题。”
S：“好的X哥，咱们去试乘试驾吧，在试驾的过程中有一件事情要特别提醒您，就是安全，毕竟您的安全对我们来说是最重要的。（安全驾驶的提醒）”
C:“好的，谢谢！”
静态体验
S：“X哥您看，这就是咱的智能遥控钥匙，我们随身携带钥匙，只需按下车门把手上的按钮，车门就会立马解锁，外后视镜也会自动展开，是不是很方便？另外，咱们智能遥控钥匙还带有一键降窗功能，X哥，您可以亲自操作一下（鼓励客户亲自动手操作），长按开锁键两秒钟，车窗以及天窗就会全部打开，尤其是在炎热的夏天，可以帮助车子快速通风散热，让我们尽早上车享受舒适的乘车环境，这个配置是不是很贴心，很给力？X哥，咱们上车吧……X哥，注意头部……X哥，我先帮您调下座椅，这个位置可以吧？X哥，为了保证安全，先系上安全带吧（如果后排有乘客也一并系上安全带，并介绍下儿童座椅固定装置），另外，我们这款XX车采用五星级的安全标准设计，配备了六个安全气囊，正面两个，前排座椅侧面两个，头部还有两排安全气帘，为我们的出行提供绝佳的安全防护，让我们用车也更加安心；
C：“嗯，不错！”
S：“X哥，那我起火了，先打开空调调节下温度吧（若天气异常寒冷或炎热需提前打开，智能钥匙可下车时介绍演示）……您看，我们这款XX车配备了自动恒温空调，既能显示外界温度，也可以一键设定车内温度，而无需其它操作，有如家里的空调一样，是不是非常方便？另外，您可以感受一下发动机在空调开启状态下的运转效果，是不是很安静，很平稳呢?这是因为咱们整车做了大量的隔音降噪优化升级，噪音基本上都已经被过滤掉了，传进驾驶室的就只剩下一种声音了，就是发动机加速的轰鸣声，X哥，我踩下油门咱们一块儿感受一下，您听，这就是大功率发动机加速时的轰鸣声，声音淳厚，听起来是不是很有感觉？而且这也很有利于加速时人车沟通，那些大功率的跑车也是这样设计的（避免客户说噪音大，主动出击，防患于未然）。X哥，您看两边后视镜都可以电动调节，也很方便吧？我操作一下雨刮，我们这款XX车配备了无骨雨刮，并使用全进口的橡胶材质，既刮得干净，又很安静。”
这游戏好玩吗？S：“X哥，这是自发光LED白背光组合仪表，首先背光采用白色设计，在飞机上采用的也是白背光，不仅非常的安全，您看，看上去是不是也很有科技感？而且咱这仪表盘采用科技含量非常高的自发光设计，只要插上钥匙通上电，仪表就可以自动发光，这样在白天行驶时不管是因为阴天光线很暗，还是因为艳阳天光照很强，都不会影响我们对仪表盘信息的辨识和掌控，不仅看上去很显档次，而且也有助于提升行车安全，非常实用；仪表中央是一个大尺寸的行车电脑显示屏，它能显示里程、瞬时油耗、平均油耗、续航里程等各种重要的行车信息，是不是能让我们很轻松的掌控驾驶路况呢？X哥，咱们打开音响体验一下吧，我们这款XX车搭载了同级仅有的XX品牌音响，搭载X个高低音响+X个低音炮超重低音音响，相信会给您震撼，X哥，您喜欢听什么歌曲？我用蓝牙连上手机为您播放下吧，您听，音响是不是特别棒，如同置身剧院一样，您设想一下，当您工作劳累了一天，在回家的路上听着这动感的音乐，是不是能减轻您的疲劳呢？有句话说得很现实，人只有在车上的时间才属于自己，既然车上的时间这么宝贵，那我们就得好好珍惜，该怎么珍惜呢，当然就是玩了，有套超棒的音响，有个可玩性很高的中控液晶大屏，会带给我们十足的快乐，享受高品质的有车生活，我相信有了这套音响之后，以后我们在上下班的路上再也不怕等红绿灯了；我们这款XX车还配备了同级罕见的全景天窗，您看着全景天窗尺寸够大吧？全景天窗一般在一些20多万的高配车型上可见，算是一个比较奢侈的配置，有了全景天窗不仅有助于夏天更快的通风散热，冬天更多的沐浴阳光，还能彰显我们尊贵的身份感与高级品味感，在亲朋好友乘坐时也能为我们赚足面子，极富杀伤力！另外，我们还配备了领先同级的电子手刹与自动驻车，这也是同级罕见的配置啊，等过会儿我再详细给您演示下”
我选高配全因为它C:“嗯，确实不错。”
客户试乘
S：“X哥，接下来我们开始做动态体验了。”
九曲十八弯-青州牛角岭XX变速箱一句话话术介绍——在体验之前，我先给您介绍下这款XX变速箱，这款变速箱采用先进的XX技术，后面接这款变速箱的卖点及带给客户利益点（诸如换挡平顺，加速超车比较给力，有更多的驾驶乐趣，开起来比较爽，车子非常好开类似的话术）。
面板介绍——下面我结合着操作面板和行车电脑显示屏为您做一下档位介绍以及操作方法吧，这是空挡，这是自动模式，这是手动模式……（越耐心，客户体验越佳）
宝骏黑马车型手动模式技巧讲解——手动模式驾驶的时候需要掌握两个小技巧：第一，就是注意换挡时机，建议在XX-XXrpm左右换挡，这样既能保证有比较好的动力输出，又比较省油；第二，就是在手动换挡前先松下油门，换完档后再给油，这样操作主要是为了消除换挡时的顿挫感，换挡更平顺些。
动态体验开始——X哥，那我打左转向灯，开始出发了。我们出门后先右拐再掉头左拐，进入XX路。
手动换挡演示刹车自动功能讲解——这段路还比较好，我演示下换挡加速，您看，换挡是不是非常平顺？没有丝毫的顿挫感，乘坐起来也比较舒服。我们行车电脑显示屏上档位显示已经到三挡了，前方路口要左拐，需要减速。我们的变速箱有一个非常给力的功能就是刹车自动降挡，在减速时只需要踩刹车就可以，不需要做其他任何操作，这样既可以避免手忙脚乱，也不会熄火，省事，安全。在前方，我们准备左拐进入XX路了。
你更喜欢这种的还是旋钮式的减震效果体验——过了路口之后大约五百米处有颠簸路面，我们可以感受一下我们这款车良好的避震性能，我们这款XX车的减震软硬适中，调校偏软一点，这样在过坑洼道路时可有效吸收路面颠簸和震动，乘坐起来更加舒适。
还记得在乡间小路上发生的故事吗？高速路段体验——X哥，我们在前方右拐，一会会进入一个比较空旷的高速路段，可以全面体验我们这款XX车的各种性能，比如加速性能，弯道性能，隔音性能以及良好的油耗表现。前面就是弯道了，时速60km/h左右，现在悬挂对车身的支撑依然很到位，非常平稳，这得益于XX调教的底盘，功力深厚，使其具有良好的弯道行驶品质。
没错，这就是六月份的内蒙自动模式体验——走出弯道了，我们现在进入了一段比较空旷的高速路段，我们试下自动模式吧，手动模式和自动模式可以随意切换，直接往右拨就是自动模式，再回来就是手动模式，怎么样，是不是非常方便？在自动模式下还带有运动模式，主要在超车时使用，运动模式切换按钮就在换挡面板上，显示的是E/S，我们先适当拉开车距，切换到运动模式体验下，切换后要快速给油，怎么样，是不是推背感很强？加速也很给力？不过运动模式比经济模式相对来说要比较耗油，超完车后我们需再按一下E/S切换按键，回到经济模式正常行驶。
宁波的高速到处有电缆定速巡航功能介绍——X哥，您看，我们车还带有定速巡航，这是定速巡航控制键，集成在方向盘上，操作起来也比较方便，在跑高速时可以使用。所谓定速巡航，简单讲就是你设定什么速度，它就可以按这个速度匀速行驶，不用踩油门，可以彻底解放右脚，避免驾驶疲劳，我们可以试一下，您看，我右脚已经离开油门了，现在是按照70匀速行驶，是不是挺惬意，也挺好玩的？
你来定速，我来巡航停车换手
停车换手——X哥，我们准备在XX处调头返回，前方有车辆，得避让一下，注意安全，我们就在前方停车换手吧（操作步骤：当车辆停妥后拉起手刹，按下双闪警示灯，请客户下车换手试驾，于左前门等客户上车，协助客户调整座椅、方向盘高低，请客户系上安全带，关上左前门，至右前座系上安全带，交付车钥匙，请客户启动车辆，调整左右两侧外后视镜，提醒客户安全驾驶，打方向灯，注意后方来车，驶入车道。
若试乘试驾换手点车辆多时，当客户坐进驾驶座后，将左前门关好，直接至右前座坐定后操作提示步骤，切勿站立于左前门外操作提示步骤，以避免安全隐患。）
客户试驾
客户试驾体验——X哥，我先帮您调整下座椅，咱们座椅带有六向电动调节，调节起来很省力也很方便，您看这个位置可以吗？再就是方向盘的高低以及后视镜，都可以调解下。好，那您系上安全带吧，先踩住刹车，提前熟悉档位操纵，然后挂到M档，也就是手动模式，挂到D档就是自动模式，前面有个比较长的空旷路段，可以按照我刚才介绍的步骤体验一下我们的手动模式和自动模式切换的随意性，还可以体验我们的运动模式。我们在前方准备右拐进入XX路，拐弯时您注意下左方车辆，也正好试一下我们的刹车自动降挡功能，这样的确能给我们省不少事。
谁认识这座椅一定给我留言，有惊喜……坡道体验——X哥，最后我们去XX场地试下这款车不溜坡的特性吧，前面就是坡道，我们先停在坡上，然后起步试一下，您看，我们这款XX车带有自动驻车功能，在我们松开刹车踏板后车子依然会保持制动，这个时候我们只需要将右脚由刹车踏板移到油门踏板上踩油门就可以起步了，不溜车，也不会熄火，是不是很不错？SUV本身底盘就高，可以适应各种烂路，带有这个功能后就连坡道都能轻松应对了，这就应验了我们常说的一句话，开SUV走到哪里都不怕，这个试完后我们就回店里吧。
还记得当年一块儿学车的伙伴吗？倒车体验——X哥，这就是咱们的停车位，咱们倒过去吧，顺道试一下我们的倒车雷达和倒车影像……好的X哥，您的驾驶技术确实很不错，咱们的试驾结束，一块儿进展厅里面坐一下吧。……X哥，我再去给您加点水吧。”
来者不善C:“好的，麻烦了”
总结反馈
S：“X哥不用客气，咱们这次试乘试驾，主要试了一些功能配置的操作，另外就是体验了车子的动力性能、刹车性能、弯道表现、减震效果以及不溜坡的特性等等，整体感觉怎么样？（帮助客户回顾试乘试驾过程，并交流感受）”
C:“整体感觉还行，就是三档换四档时感觉动力不太够用。”
S：“哦，X哥，是这样的，咱这款车配置的是电子油门，它能根据驾驶者的意图来自动调整节气门的开启大小，这样就是为了在保证良好动力输出的同时也兼顾到一定的经济性，避免燃油的浪费，另外动力表现强弱，与发动机转速也有关系，像咱们这款车，如果三档换四档时转速能到XXrpm以上甚至到XXrpm，那会轻松很多的，另外，我们也有运动模式，要不一会儿咱们再体验一下？”
C:“哦，不用了。”
S：“好的，X哥，感谢您的试驾体验，通过本次试驾，不难发现，我们这款XX车好开，也非常实用，真正适合我们全家每一位有驾照的人开（总结）！这是我们的试乘试驾反馈表，您的评价和意见对我们来说非常重要，麻烦您填一下吧。”
C:“好的”
S：“X哥，非常感谢您的配合，我去给您领份小礼品吧。（让客户做试乘试驾反馈和评价，可考虑赠送客户小礼品）”
吃人嘴软，拿人手短C:“好的，谢谢。”
写在最后：试乘试驾的重要性无需多说，如何做好试乘试驾才是关键。根据扬长避短理论，如果你的车子动态性能较好，那就尽可能多引导客户进行动态体验；如果你的车子动态性能不占优势，那就再认真读一读静态体验部分，据统计，现在有90%以上的销售伙伴在客户上车不到1分钟的时间就带着客户进行试乘体验，这其实是试乘试驾流程非常大的缺失，如果你能在静态体验部分多费一些心思去展示介绍，你将极大概率获得客户的认同感！
